Сервис строительной техники. Основные тенденции и проблемы
Пять лет назад покупка техники в редких случаях сопровождалась заключением договоров на полное послепродажное сопровождение (сервис) строительного оборудования. $50–100 в час — стоимость услуг сервисного инженера плюс оплата авиаперелета из Москвы до угольного разреза — казались неоправданно высокими. Все изменилось за какие-нибудь три-четыре года.
Чтобы получить новый бульдозер европейской, американской или японской сборки, требуется несколько месяцев ждать его поставки. Дилеры расширяют штат сервисных служб, поскольку покупатели ждут полного комплекса услуг не только на время действия гарантии, но и в дальнейшем. Клиент еще готов ждать прихода техники, но отсутствие на складе необходимой запчасти вызывает раздражение и непонимание, как и сообщение о том, что все специалисты заняты, поэтому ремонт строительной техники будет отложен.
Все зависит от прогноза продаж
Опрос «КС» показывает — крупнейшие иностранные компании, работающие в Сибирском регионе, серьезно относятся к стоящим перед ними задачам. Они стремятся обеспечить покупателей производительным оборудованием, а также полной сервисной поддержкой. Достижению мировых стандартов — любой ремонт за 24 часа — препятствуют не только сложные погодные условия, отсутствие хорошего транспортного сообщения, высокие накладные расходы, но и другие факторы.
 |
Надежный сервис, качество диагностики и ремонта все чаще становятся основными причинами выбора поставщика спецтехники. При этом чем выше уровень технического обслуживания, тем лучше дела у дилера. Большое число машин позволяет организовать полноценное сопровождение контрактов, завезти в регион необходимые запчасти и комплектующие, не заставляя покупателя ждать их прихода из-за рубежа. Можно набрать и обучить персонал, закупить инструмент, арендовать офисы.
«Главное — это время реагирования сервисных инженеров на возникшие проблемы заказчика», — говорят в компании «Восточная Техника» («ВТ», официальный представитель компаний Caterpillar, Terex O & K на территории Западной и Восточной Сибири, Якутии и севера Дальнего Востока). Дилер, осуществляющий послепродажную поддержку, по мнению технического директора «ВТ» Павла Лысенко, должен стремиться максимально исключить внеплановые простои (минимум 80% всех простоев машины должны быть плановыми), работать на опережение, а не реагировать на проблемы, которые у клиента уже возникли.
«Технические подразделения компании нацелены на поддержание работоспособности техники на протяжении всего ее жизненного цикла, — комментирует технический директор ООО «КОМЕК МАШИНЕРИ« (официальный дистрибьютор Komatsu Ltd. на территории Уральского федерального округа и Западной Сибири) Александр Муравьев. — Для нас главный критерий того, что сервис достойный — удовлетворенность клиента, на которую в первую очередь влияют скорость сервисного отклика на запрос, наличие запасных частей на складе, качество оказанных техническими специалистами услуг».
Руководитель сервисной службы Сибирского филиала компании «Либхерр-Русланд» Максим Гандзюк добавляет: «Организация сервисной службы нацелена на повышение эффективности эксплуатации парка имеющихся машин. Помимо точного определения условий работы каждой единицы, сервис включает в себя отбор предполагаемых приемов диагностики и ремонта, анализ причины поломки, выбор наилучшего логистического пути для доставки запчастей».
Однако на сокращение времени простоя оборудования и удешевление стоимости ремонта влияет не только сервис. Если в регионе работают погрузчики и бульдозеры четырех-пяти крупных производителей, они будут обеспечены запчастями и квалифицированным персоналом гораздо лучше, чем когда поставщиков 20–30. Желание инвестировать в сервис строительной техники подкрепляется устойчивым прогнозом сбыта, если он не благоприятен, наращивать инвестиции в сопровождение никто не станет.
Рядом с крупными заказчиками
Большинство поставщиков начинало с открытия филиалов рядом с компанией, закупившей большую партию машин. «Наличие сервисного филиала зависит от парка оборудования, который находится на обслуживании, — отмечают в компании «Восточная Техника«. — Нет смысла открывать сервисные отделения на территории, где парк маленький. Наша задача — предложить оптимальное решение, чтобы оно было выгодно нам, клиенту и обеспечивало работоспособность оборудования». Пример, Кузбасс — регион, где у «ВТ« большой пакет заключенных сервисных контрактов на полное сервисное сопровождение строительной техники в количестве нескольких сотен единиц. Здесь функционируют два отделения компании, ориентированных именно на сервис — в Белове и Междуреченске, общее количество технического персонала — более 40 человек. На Дальнем Востоке, в Магадане и Якутии популяция техники Caterpillar меньше, машины разбросаны на большом пространстве, поэтому здесь персонал в основном проводит работы по диагностике и ремонту, обслуживание же машин заказчик выполняет сам».
Рост объема продаж экскаваторов и другой техники приводит к тому, что сервис непрерывно развивается, характерный пример: парк машин компании «Норильский никель». Сначала специалисты «ВТ» выполняли полное сервисное обслуживание оборудования, работающего под землей, затем заказчик обратился с предложением дополнить его и надземным оборудованием (всего 60 машин), что потребовало расширить штат специалистов. «Сейчас у нас работают 16 сервис-инженеров, планируем принять еще около 20 человек для того, чтобы обеспечить весь объем работ», — говорит Павел Лысенко. Точно так же заключение договора на полный сервис с компанией РУСАЛ привело к открытию двух сервисных отделений «ВТ» — в Белогорске и Ачинске (девять сервисных инженеров).
«Если заказчик покупает большое количество машин, которые эксплуатируются в определенном месте, тогда мы принимаем решение именно под его потребности, — рассказывают в компании «КОМЕК МАШИНЕРИ» («КМ»). — Есть несколько примеров, когда вахту открывали прямо на месте эксплуатации техники. Наиболее заметные проекты — открытие сервисного представительства на Тарньерском (УГМК), Талаканском месторождениях (ОАО «Сургутнефтегаз«) и других». Различие по обслуживанию клиентов в большей степени связано с количеством единиц техники Komatsu и необходимостью постоянного присутствия сервисных специалистов на объекте. При заключении контракта на покупку техники клиентам одновременно предлагается оказание услуг по полной сервисной поддержке строительного оборудования силами сервисных специалистов «КМ». Это помогает снять вопросы организации и содержания собственного сервисного подразделения, отпадает необходимость иметь склад запасных частей и расходных материалов».
Открытие сервисного филиала «Либхерр-Сервис Кузбасс» компании «Либхерр» в 2005 году в первую очередь было нацелено на сервис строительной техники ОАО «Кузбассразрезуголь» (КРУ). В настоящее время на предприятиях этой угледобывающей компании работает 44 машины «Либхерр»: Следующим шагом стало открытие нового склада запасных частей на территории Краснобродского угольного разреза, также входящего в структуру КРУ.
Кадры необходимо готовить
Другая проблема, с которой в России столкнулись все дилеры, — нехватка сервисных инженеров. Специалиста по продажам можно подготовить за полгода-год, инженера, осуществляющего сервис строительной техники — за пять лет, при том что у него уже есть хорошее базовое образование. Однако пять-семь лет назад престиж технических специальностей был крайне низок, и те кадры, которые сейчас можно было бы обучить диагностике дизелей, заняты в сферах, весьма далеких от регулировки впрыска и сгорания топлива.
Рост заказов на поставку оборудования, который отмечают все дилеры, потребовал увеличения штатов персонала, поэтому каждая из компаний самостоятельно занимается вопросами обучения и подготовки. В «КОМЕК МАШИНЕРИ» отмечают, что в течение 2008 года общая численность сервисных специалистов на Урале и Западной Сибири увеличится практически вдвое (как за счет расширения штатов в существующих филиалах, так и в связи с открытием новых). В таких условиях главный акцент решения кадрового вопроса — развитие собственных программ. Помимо ежегодного обучения, которое проходит каждый специалист технической службы в сервис-центре Komatsu в Москве, в 2007 году был также открыт специальный центр в Екатеринбурге, нацеленный на повышение квалификации специалистов, осуществляющих сервис в регионах.
«Восточная Техника», располагающая сетью представительств от Новосибирска до Петропавловска-Камчатского, проводит набор еще в вузах. «На подготовку будущих инженеров расходуем большие средства, — говорит Павел Лысенко. — Организуем минимум два-три тренинга в год по пять дней плюс привлекаем к участию в ремонтах на действующих предприятиях. Все студенты проходят двухгодичную программу обучения. Есть перечень курсов, которые необходимо освоить, чтобы вырасти от ученика до сервисного инженера. Первых студентов для прохождения специализации «ВТ» приняла еще три года назад. В 2007-м был заключен договор с Сибирским государственным университетом путей сообщения, цель — совместная подготовка будущих квалифицированных инженеров. Открыт учебный класс, в котором обучаются студенты СГУПСа и работники «ВТ». Сейчас в компании задействованы более 90 дипломированных «сервисников».
В компании «Либхерр-Русланд», Новосибирский филиал которой открылся два года назад, кадровая проблема также актуальна. «Мы увеличиваем количество сервисных инженеров в регионе. Исторически первым у нас появилось подразделение «Либхерр-Сервис Кузбасс», сегодня, помимо сотрудников этого подразделения, сервисом машин на предприятиях Сибири занимаются 17 человек. Все они прошли обучение непосредственно на заводах «Либхерр«, плюс к этому ежегодно в Россию приезжают инструкторы для обучения как персонала заказчика, так и наших сервисных инженеров», -говорит Максим Гандзюк.
Дилеры расширяют инфраструктуру
Технические специалисты понадобятся поставщикам зарубежной техники и на других объектах. «В 2008 году начнем строительство большого цеха в Новосибирске, — говорит Павел Лысенко. — Это будет значительный проект, направленный на выполнение плановых ремонтов машин и отдельных узлов. При необходимости будем привозить для ремонта компоненты и из других регионов. Мы находимся на такой стадии развития, когда нам нужно организовывать большие цеха по ремонту. Планируем открыть такие цеха по ремонту экскаваторов в Магаданском крае и Иркутской области. Сейчас идет выбор площадок. В ближайшие годы в сервис строительной техники будет инвестировано $20 млн».
Компания «Либхерр» начала строительство большого сервисного центра в Москве. «Предприятие позволит значительно улучшить логистику и поднять на более высокий уровень номенклатуру и качество предоставляемых услуг. Есть план дальнейшего развития в Кузбассе, -поясняет Максим Гандзюк. — Уже намечено, что в регионе будет не только склад, но и сервисный центр, который практически ни в чем не будет уступать московскому». Кроме того, компания «Либхерр» планирует начать строительство в Нижегородской области предприятия по производству компонентов для землеройной и строительной техники.
«За последние два года компания «КОМЕК МАШИНЕРИ« открыла филиалы в Новосибирске, Новом Уренгое и Сургуте. Расширение зоны присутствия обеспечивает сокращение времени сервисного отклика. В 2008 году запланированы открытия сервисных представительств в Нягани, Омске, Челябинске, Тюмени, Томске. Кроме того, откроется филиал в городе Лабытнанги», — сообщают в «КМ».
Поставщики машин расширяют сеть региональных складов для хранения наиболее ходовых запчастей. Помимо них, склады узлов и комплектующих в России открывают и сами производители оборудования. Так, у «Восточной Техники« в Новосибирске есть большой склад запчастей, а в сентябре 2007 года компания Caterpillar запустила в эксплуатацию собственный склад в Москве. «Либхерр-Русланд» открыла в Кузбассе в мае этого года крупный консигнационный склад запчастей для снабжения, помимо Кемеровской области, Красноярского края и Новосибирской области. Наращивает объем запчастей и «КОМЕК МАШИНЕРИ», только за последний год запасы запчастей и комплектующих на складах в филиалах компании выросли в 2,5 раза. Все это приводит к сокращению сроков поставки запчастей.
Покупатель бывает не прав
Вести бизнес в России — занятие не из простых. От иностранного партнера требуется открывать склады запчастей, приближая их к местам дислокации машин, строить цеха по проведению сложных ремонтов, обучать операторов тонкостям работы с техникой, закупать дорогостоящий инструмент, устраивать презентации оборудования и так далее. Одним словом — вкладывать средства, рассчитывая на будущую отдачу, удивляясь при этом нежеланию российских операторов соблюдать правила эксплуатации и регламент управления дорогостоящей техникой, считаясь с увольнениями подготовленных сервисных инженеров, не готовых заниматься ремонтом машин на 30–40-градусном морозе; учитывая непогоду, способную сорвать график поставок, и недоумевая, что потенциальные покупатели, поддавшись искушению, время от времени приобретают недорогую технику неизвестных производителей, рассчитывая на чудо. Чудес однако нет. Потребителей, разрывающихся между желанием купить высокопроизводительную технику и стремлением заплатить дешево, ждет разочарование.
Наши группы в Telegram, Viber. Присоединяйтесь!
Быстрая связь с редакцией в WhatsApp!
Источник
Автосервис грузовой и специальной техники: как выжить в конкурентной борьбе?
В борьбе за увеличение доходов руководители предприятий автосервиса пытаются выяснить, кто их клиент, как привлечь и удержать его. Специфика перевозок накладывает определенный отпечаток на востребованность грузового автосервиса. Раз услуга востребована, правомерен вопрос: кого и как обслуживаем, кто обращается за услугой?
Клиент и доход
Анализ позволил выявить две характерные особенности.
- При повторном обращении на сервис клиент заказывает объем работ больше, чем клиент, приехавший впервые. При первом обращении клиент заказывает «технический минимум» услуг — у него еще нет доверия к фирме.
- При повторном обращении клиент заказывает объем работ такой же или меньше, чем при первом обращении, но частота посещений возрастает.
Поэтому в удельном доходном исчислении (оплата / км пробега) заезд постоянного клиента более выгоден, чем нового. Кроме того, фирма для общения с новым клиентом затрачивает больше времени. Это дополнительные неоплачиваемые услуги в виде разъяснений, консультаций и т.д. При привыкании клиента к фирме появляется доверие к ней, размер заказа увеличивается, а потребность в дополнительных услугах снижается. Поэтому в сфере услуг дешевле проводить программы по улучшению обслуживания клиентов для их удерживания, чем по привлечению новых.
Останется ли автосервис без работы?
Нынешний парк грузового автотранспорта в основном укомплектован «великовозрастными» автомобилями. Большая их доля у частных юридических лиц — не менее 80 процентов. Число крупных ДТП сокращается. Почти у половины автопредприятий списочный состав не превышает 9 автомобилей. Для них свою ремонтную службу не создашь, производственно-техническую базу не построишь — экономически не выгодно. Так, в Москве три четверти владельцев грузового транспорта не имеют собственных ремонтных баз. Где ремонтируют этот транспорт и, главное, доволен ли клиент качеством этого ремонта?
Источник фото: stc-kran-avto.ru Заезд постоянного клиента более выгоден для СТО, чем нового
Из материалов операции «Чистый воздух» в г. Москве следует, что количество автомобилей, неисправных только по экологическим показателям и приписанных к мелким автотранспортным предприятиям, составляет 32,6 %. Действительно, кто будет сам проводить, например, ТО-2 для ЗИЛ-5301 «Бычок» за требуемые 16 часов? Хватит ли для этого квалификации водителя как основного ремонтника. Конечно, при необходимости выполнить можно любой ремонт, но за какое время? А машина должна работать на линии и приносить доход.
Большинство (70-80%) владельцев грузовых транспортных средств в Москве обслуживаются на СТО или на крупных ДТП по договору. Приоритетность заявляемых работ при этом: тормоза, двигатель (система питания], ходовая часть и т.д. Современный автосервис грузовых автомобилей в России это предприятия различных форм организации: фирменные, специализированные, универсальные. Фирменные пока заметной доли рынка не занимают. По данным на 2000 год, КамАЗ имеет 145, МАЗ — 24, УралАЗ — 16 станций.
В Москве из почти 130 предприятий сервиса грузовых автомобилей нет ни одного, где бы предлагали весь пакет технических услуг. Зачастую СТО не имеют современного диагностического оборудования, подъемников, очистных сооружений. И при этом, чтобы попасть на ремонт, владельцу очень часто приходится записываться в очередь. Исходная причина в следующем. Количество грузовиков в частном секторе Москвы — 121430 единиц. Среднее предприятие автосервиса имеет 5-7 рабочих постов. На один рабочий пост условно приходится немногим более 100 автомобилей (на легковой СТО — 180). Но трудоемкость обслуживания грузовых автомобилей выше в 2-4 раза, а годовые пробеги — в 5-6 раз.
Источник фото: youtube.com Большинство владельцев грузовых транспортных средств в Москве обслуживаются на СТО или на крупных ДТП по договору
И все же клиенты имеют возможность выбирать предприятия, где уровень обслуживания лучше. Как показывают наблюдения, у предприятий со слабой организационной структурой мал процент (менее 30) повторных появлений клиентов (не путать с обращениями по гарантии на выполненный ремонт). Для сравнения: у легковых СТО, причем даже не фирменной принадлежности, но у которых девизы «доход» и «клиент» объединены, количество повторных обращений клиентов достигает 70 %. Любой работник сервиса назовет, как минимум, полдесятка преимуществ работы с автомобилем постоянного клиента. Таким образом, ужесточение конкуренции в автосервисе грузовых автомобилей выдвигает требования к руководству СТО по улучшению качества обслуживания клиентов и постоянному развитию своего предприятия.
Клиент всегда прав
Выбор перечня мероприятий по улучшению обслуживания целесообразно начать с анкетирования клиентов. Как правило, этим занимаются специальные организации (службы). Но стоимость этих работ довольно высока.
В МАДИ разработана методика обзорного анкетирования клиентуры, которая позволяет при минимальных затратах выявить:
- появление каких категорий (групп) клиентов необходимо активизировать;
- как поступать с существующим спектром предоставляемых услуг;
- что вызывает недовольство у клиентов.
Источник фото: bloomhuff.com Выбор перечня мероприятий по улучшению обслуживания целесообразно начать с анкетирования клиентов
В литературе подобные методики принято называть пилотными. Все начинается с накапливания массива анкет и их обработки. Анкетирование могут провести инженеры-приемщики, сервис-менеджеры или другие специалисты по работе с клиентурой при выдаче автомобиля из ремонта. Анкета подразумевает получение данных двух групп или характеристик: для оценки деятельности предприятия в целом и конкретного участка (зоны), который будет выявлен при анализе данных первой группы.
Сначала анализу подвергают данные первой группы. При этом в качестве основного критерия, оценивающего работу предприятия выступает резерв загрузки производственной мощности от улучшения обслуживания. Затем, в случае выявленной необходимости улучшения обслуживания и при наличии у предприятия финансовых, организационных и иных возможностей, подключают данные второй, резервной группы. Оценка деятельности конкретного участка (зоны) производится по нормированным показателям качества. В ходе анализа, помимо информации, получаемой от клиентов, используют данные первичной документации (заказ-наряды), производственной программы и показатели деятельности постов.
Источник фото: tehservice.by Оценка деятельности конкретного участка производится по нормированным показателям качества
На основании мнений клиентов дается заключение о степени доверия услугам предприятия и качестве работ. Например, по результатам анкетирования на одном из предприятий автосервиса выявлено, что значительная часть клиентуры (до 40 %) недовольна невнимательным отношением персонала, плохой организацией работ на посту приемки. Данные о деятельности постов позволяют оценить качество работ, которое зависит от наличия технологически необходимого инструмента и оснастки, физического износа оборудования, а также ошибок и нарушений, допускаемых персоналом при выполнении рабочих операций.
«Пилотаж» в действии
Для одного из предприятий грузового сервиса, которое имеет резервы производственной базы и так называемый географический охват клиентов, было определено, в какие районы города следует направить информацию с предложениями о предоставлении услуг. В близлежащем регионе с радиусом примерно 7 км (эта величина выбрана директивно с учетом региональной привязанности и дорожно-транспортных коммуникаций) действия по привлечению новых клиентов решено не проводить (но существующих удерживать). Углубленный анализ показал, что по насыщенности этого региона грузовыми автомобилями потенциально новых клиентов здесь немного.
Источник фото: agrodorservis.ru На основании мнений клиентов дается заключение о степени доверия услугам предприятия и качестве работ
Выявлено также, что основные клиенты — частные предприятия со списочным составом до 14 автомобилей. Остальные клиенты — «муниципалы», а также предприятия, парк которых насчитывает 15 и более единиц. При этом на первом месте по объему разовых заказов на услуги, а значит и размеру выручки стоит муниципальный транспорт. Это явилось основанием для дальнейшего привлечения клиентов этого сектора (хоть он и не доминирующий).
Анкетирование показало массовое «исчезновение» клиентов конкретной марки автомобилей после первого обращения. Причиной оказалась неприспособленность производственно-технической базы и, самое главное, низкий профессионализм персонала. Клиенты не могли получить грамотное разъяснение по эксплуатации топливной системы данной марки автомобиля.
Источник фото: 24ri.ru Наиболее «убыточным» на производстве является участок диагностики двигателя
Проведенные исследования и анализ на предприятиях автосервиса позволили выбрать группу критериев, которые являются основой для математической модели управления производством. Модель состоит из блока входных данных, блока моделирования и блока выходных параметров. На входе в модель имеем критерии, определяющие существующее качество предоставляемых услуг, на выходе — рекомендации по улучшению обслуживания клиентов. Проведенные расчеты и моделирование применительно к конкретной СТО грузовых автомобилей показали следующее:
- Наиболее «убыточным» на производстве является участок диагностики двигателя. Из рисунка 7 видно, что из четырех зон и участков автосервиса наибольшие потери по загрузке, а значит, и доходу, имеет участок диагностики двигателя (суммарная потеря 11 %, что примерно 100-125 н*ч/месяц).
- Основным направлением улучшения работы участка диагностики двигателя является повышение качества оказываемых услуг. В создании дополнительного перечня услуг особой необходимости нет. Низкое качество услуг приводит к потере загрузки на 10 % (синий столбик), что значительно выше, чем убытки от отсутствия затребованных клиентом услуг (красный столбик).
- Подключение резервной группы исходных данных позволило выявить на участке диагностики двигателя услугу, которой больше всего недоволен клиент. Это ремонт и регулировка топливных систем.
Критериями оценки качества услуг являются технология, оборудование и персонал. Результирующий график качества услуг получен обобщением данных пилотного анкетирования клиентов и данных о производственной деятельности участка . Наибольшее падение качества отмечается при регулировке и ремонте топливных систем. При этом недостатки в организации контрольно-диагностических работ по двигателю несущественны.
Источник фото: carnovato.ru Критериями оценки качества услуг являются технология, оборудование и персонал
Первостепенным для повышения качества работ по регулировке и ремонту топливных систем является принятие следующих мер:
- приведение в требуемое техническое состояние основного технологического оборудования (стенды для регулировки ТНВД и форсунок, дымомер);
- организация рабочих мест и их технологическое оснащение в соответствии с типовыми требованиями.
Рамки статьи не позволяют вместить все подробности данной методики. Важно показать то, что для успешного развития предприятия, руководитель хотя бы раз в год должен иметь достоверные сведения о том, кто его клиент и доволен ли он обслуживанием. Иначе клиент предпочтет конкурента.
Сергей Афанасьев, МАДИ (ГТУ)
Журнал «Спецтехника» №2’2003
Наши группы в Telegram, Viber. Присоединяйтесь!
Быстрая связь с редакцией в WhatsApp!
Источник